销售技巧和话术

网上有关“销售技巧和话术 ”话题很是火热 ，小编也是针对销售技巧和话术寻找了一些与之相关的一些信息进行分析 
，如果能碰巧解决你现在面临的问题
，希望能够帮助到您 。

销售技巧和话术：开场白要漂亮 、通过问题实现交互 
、夸赞客户
、抓住客户心理 、说话要积极正能量
 。

一 、开场白要漂亮

漂亮的开场白是成功的一半 ，开场白是初印象 ，往往在交谈刚开始1分钟内所能获得的信息要比之后10分钟内获得的信息印象更深刻
，因此要抓住开场白的机会
。开场白前
，可以与客户稍作闲谈 ，以营造自然轻松的气氛 
，但是不要闲谈太久
，浪费拜访时间 。

话术：亲 ，您眼光真好 
，一眼就挑中我们的爆款
，这款性价比最高了 。而且 ，现在七夕在做活动 
，购买即送礼品
，还有店铺优惠券可以领取呢 ，您领取后下单更划算哦
。

二
、通过问题实现交互

如果是面销 
，销售员应以一种自然而然的方式激起客户的购买欲望
，一定不要心急 ，急于求成的心态往往不能成功
。在与客户沟通过程中 ，除了必要的互动以外
，你可以向其抛出橄榄枝
，了解客户的真正需求 ，这样就可以拥有掌控权 
，引导客户按照您的思路去走
，逐渐进入状态 。

话术：亲 ，最近梅雨天气 
，哪里都比较潮湿
，您也是因为这个原因备受困扰吗？请您放心 ，咱们这款除湿机可以打消您的困扰 
，除湿能力特别强
，配备精密温湿度传感器 ，精准把握 
，智能除湿
，而且有科学的降噪系统 ，不会影响睡眠 ，再也不用担心床上用品和衣物的潮湿
 。

三
、夸赞客户

每个人都会觉得自己有值得夸耀的地方
，而夸赞客户是销售人员可以快速接近客户的有效方法之一
，能快速拉近距离 ，获得好感
。但是 
，销售人员夸赞客户也要选对时机 、在了解客户基本情况以后再恰到好处地进行赞美
，且态度诚恳 ，否则客户会认为你是为了成交他而硬夸 。

话术：（客户说除湿机是买给家里老人用的 
，太潮湿会导致他们关节疼痛）这时您可以诚恳地进行夸赞
 。您真是有孝心
，时刻想着关心家人 ，我也得多向您学习
。

四 
、抓住客户心理

其实很多销售员都有良好的口才 
，但是并不是每个销售员都能打动客户
，原因就是销售员的话并没有抓住客户当下的心理 。作为销售员 ，在沟通中如果能把握对方心理就可以“一言而胜 
”或“一言而败
”
 。所谓一言而胜 
，就是您说的话说到了对方心坎上
，从而打动对方 ，促成成交
。

话术：亲 ，我们这款产品
，很多客户买回去都是给家里的老人用
，环境潮湿总会影响老人家的身体健康 ，时间久了各种毛病都出来了 
，但是老人一般都不愿意麻烦自己的儿女
，都是强忍着 ，所以您可以买回去给老人用 
，避免老人家身体不舒服
，也算是尽一份孝心了 。

五
、说话要积极正能量

任何事物都有正反两面 ，话语也一样 
，积极的话能给人带来正能量和好心情
，而灰暗 、冷淡的话 ，只能让人感到丧气
 。因此 
，销售员在与客户沟通时
，一定要积极开朗 ，可以常常面带笑容 ，多说充满能量的话语
，会让客户感觉非常舒服
。

话术：亲
，这款产品真的很适合子女买回去给老人使用呢 ，操作简单 
，老人上手就能学会
，一方面能减轻老人的痛苦 ，一方面老人看到子女的孝心 
，会开心地跟小孩一样 。

销售人员技巧

　销售人员技巧
，对于和很多刚接触销售的人来说 ，他们都有一个误区 
，觉得能说会道就可以做销售啦 。其实不然
，想要成为一个出色的销售 ，必须要掌握一些销售技巧
。那么 
，有效实用的销售人员技巧有哪些？下面我给大家介绍一下
。仅供参考 。

　 1 
、学会放平自己的心态

　我们每个人在这个世界上都有两重角色
，买家和卖家
 。当你在做销售工作的时候 ，你是卖家 ，那你当然容易遭受一些拒绝
。同样
，当你是买家的时候
，你也会拒绝别人 。当你买个东西非常挑剔的时候 ，你其实也是在“刁难 ”销售
 。所以 
，做销售
，就应该有“用户思维 ” ，站在对方的角度思考问题后 
，面对客户的挑剔和刁难
，也就不会那么耿耿于怀了
。

　 2
、不要急于求成 ，先了解客户需求

　优秀的销售人员肯定不是一口气吃成个大胖子的 
，需要一步步锻炼
，遇到足够多的客户 ，每一步做好了 
，成交的结果就自然而来了 。从准备 、开场 
、挖掘需求
、推荐说明一直到成交
，这每一步中都存在着拒绝
 。但这些拒绝不代表一直都会存在 ，准确把握客户的需求 ，适当地解释清楚
，那这些障碍就是暂时的
。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是
，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号 ，就像火候未到就开始起锅上菜 
，那口味能好吃吗？请记住：销售每一步的目的不是成交
，而是顺利地推进到下一步 。

　 3 、善于与客户建立连接

　遇到一个难搞的客户不是坏事 ，他反而能弥补你在工作中没有考虑到的问题
 。优秀的销售人员 
，首先想到的不是责怪客户不近人情
，而是会帮客户编一则心情故事：或许他周末没休息好 ，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂 
，心情不太好……总之
，站在客户的立场 ，理解他的心情 
，这不也是一种销售的收获吗？这就叫做同理心
，通常你以这样的心态和客户交流 ，客户会觉得你是个值得托付心事的人 ，会把你当朋友看待
。当客户对你倾诉的私人故事越多
，那离你的成交也就不远了 。

　 1 
、不打无准备之仗

　销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量
，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功 。

　一次成功的销售 ，不是一个偶然发生的故事 
，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果
。

　比如
，对与公司有关的资料
、说明书 、广告等 ，均必须努力研讨 、熟记
。同时要收集竞争对手的广告
、宣传资料
、说明书等加以研讨 、分析 
，以便做到知己知彼
，采取相应对策 。

　同时 ，销售人员必须多读些有关经济 
、销售方面的书籍
、杂志 
，尤其必须每天阅读报纸
，了解国家 、社会消息 
、新闻大事 ，拜访客户这往往是最好的话题 
，且不致于孤陋寡闻
，见识浅薄.

　提前做好各种准备 ，适当给顾客购买推动力
 。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量 ，尽管顾客迟早总会决心的
，但如果没有这种推动力
，他也许要购买欲望要弱一些 ，主意拿的慢一点 
，或者根本不想买了
。

　恰恰在这个问题上
，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售 ，而被实施此方法的人抢了先机 。销售完全是常识的运用 
，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上
，才能产生效果
 。

　这种帮助顾客决定购买的方法 ，最适合的是无主见的顾客
。这就需要销售人员不打无准备之仗 
，在销售过程做到良好的察言观色
，对顾客心理学有一些学习和了解 。

　 2
、给顾客充分的安全感

　人总是趋利避害的` ，内心的安全感是最基本的心理需求 
，用安全感来说服客户是最常用的销售话术
 。

　一位优秀的销售人员
，就是一名很好的“产品医生
”
。要对自己的产品烂熟于胸 ，能够做到在对顾客进行讲解时 ，入目三分
，旁征博引
，同时也要给顾客充分的安全感 ，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答 。

　这种说服随处可见 
，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的
 。汽车销售话术中
，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效 ，对于买车的人肯定是一个有力的论点
。比如卖房子 
，对客户说物价上涨 、房价上涨
，资金缩水 ，不如投资房屋来得安全 。再比如卖设备说 
，购买这台设备
，可以让客户的体验更好 ，吸引更多的客户 
，而如果不买
，你的竞争对手就会买 ，会把你的客户抢走 。

　如果你说出一二三点来顾客同意的卖点 ，顾客表示赞同
，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去
，把生意做成功
。

　在销售的过程中 ，一定要给顾客安全感 
，逐步使顾客对于某些要点表示赞同
，同时不要过多的耽误时间 ，在取得顾客对产品几点同意的情况下 
，然后暗示顾客产品非常适合于他
，同时价格性能等方面更优于同类产品 ，顾客自己也既然都赞同了 
，肯定了产品是不错的
，如还不购买自然是不合理了
。

　这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词 ，态度要恳切 
，注意语言运用的合理性 。做销售怕拒绝
，关注销售厚黑学！

　 3 
、抓住顾客的需求不放

　要了解你的客户 ，因为他们决定着你的业绩
 。销售高手们最注重的就是 ，抓住顾客的需求不放
。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧 。

　这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力
，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着
，所以终端销售人员必须保持“有理
、有利 、有节
”的进行销售 ，否则一不小心会失掉生意 
，达不成销售
 。

　在成为一个优秀的销售人员之前
，你要成为一个优秀的调查员 ，你必须去发现 
、去追踪
、去调查 
，直到摸准客户的一切
，使他们成为你的好朋友为止
。了解客户并满足他们的需要 ，不了解客户的需求 
，就好像在黑暗中走路
，白费力气又看不到结果 。

　营销工作中 ，客户的需求是千差万别的 
，不了解客户的需求
，就无法提供有效的服务
 。这个方法要着引起顾客对你的产品的注意 ，并以有力的言词说明为什么 ，该产品最能满足他的需要
，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐
，顾客就会欣然应答 ，销售完成
。

　通过适当地询问 
，认真地倾听
，以及对客户行为的细致地观察 ，可以了解客户的需求和想法 
，从而能够提出针对性措施
，进行差异化的服务 。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受 ，符合现场的气氛和情景
 。

新手必须注意的六个电话销售技巧和话术

电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式 
，拿起电话每个人都会
，但是如何通过电话与对方良好的沟通 ，并达成销售意向 
，可并不是一件简单的事情了
。

开启分步阅读模式

操作方法

01

做好充分的准备
，对自己的产品或服务有透彻的认识 ，知道这次电话沟通的目的 。 1.拔打电话前要理顺自己的思路 ，最好能记下要点以免忘记； 2.对企业自身的产品一定有充分的了解 。包括对产品的基本性能
，独特之处
，与同类产品的先进之处 ，都必须了如指掌
。如果连你对自己的产品都认识不清 
，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？

02

开场白：巧妙地自报家门
，并快速地进入交谈的主题
。 让对方听完以后可以马上记得住你 ，这样以后你第二次跟进时 
，就会节省很多的时间成本 。对方在拿起电话时
，你应该礼貌的问好 ，随后报上自己的家门
 。在自报家门后 
，就可以快速地进入交谈的主题了
。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户 。特别要注意的是
，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外 、优异之处告之给客户
 。换身思考的原则 ，沟通中在克服种种的心理障碍
。您给别人电话 
，是为别人提供优异的产品/服务的
，而不是来赚人家的钱的 。很多电话销售人员在沟通中 ，往往会遇到这样的心理障碍 ，导致在沟通中放不开
，带着负罪感来工作
，这是一种非常消极的情绪来的
 。说话的语速不应该过快 ，也不应该过慢
。较为理想的语速为240字节/分钟 。说话时咬字要清晰 
，发音要有中气十足
 。如果对方也报上了自己的名字
，您一定要记下来 ，在接下来你们的交谈当中 
，你可以不时的称呼对方的名字
，这会让客户觉得自己是很被重视的 ，也可以接近你与客户之间的距离
。

03

要学会提问 。 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求 。客户不会一打通电话后 
，就会马上告诉你
，他需要什么什么的产品或服务
。要根据您的产品的功能 、性能 ，由浅到深的向客户提问
。在回答客户提问的过程当中 
，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来
，激起其购买的兴趣 。所提的问题最好是简单易回答的 ，并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法 ，针对不同的人用不同的语气
、问法
 。

04

学会掌握主动权
，并控制时间
。 如果一个销售电话
，是在客户的一味提问中完成的 ，这肯定不是一个成功的沟通记录 。电话销售人员在提问 
，回答问题之外
，更要学会要掌握主动权 ，运用情景营销 
，逐步将客户带入到你的销售气氛中
 。不要让对方觉得这是“骚扰电话 ”
。 时间对电话销售人员来说很宝贵
，同样 ，对客户来说也很宝贵 。通话时间不宜过短 
，同样也不宜过长
 。具体每次通话几分钟为宜
，业内没有一个通用的标准
。要根据您的产品 ，客户来定 
，有一个可以参考的标准
，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后 ，客户也没其它问题可问了 ，那基本上这个通话就可以结束了 。通话的过程中
，千万不要出现冷场
，无话可说的情况
 。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话
。

05

要学会做沟通记录 。 电话销售人员在开始电话沟通之后 ，要学会做电话记录 。电话销售人员 
，一天下来一般平均有效电话量为150-200个
。如果没有对电话作好记录
，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进
。对一个电话销售人员来说 ，记录详细的通话内容 
，是一个非常良好的习惯 。电话跟进时
，一手拿话筒 ，一手拿笔 
，随时记录您所听到的有用的
、重点的信息
 。如果您没有听清楚
，而不得不要求对方重复时 ，会让对方觉得你在应付工作 
，没有认真听他说话
，这会让客户有一种不被尊重的感觉
。

06

学会跟客户预约时间 。 如果这个客户对你的产品有意向 ，在结束本次通话前 ，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间
 。这是一种重视客户的表现
。而不是下次你有空或突然想起人家的时间
，顺手给人家打电话 。一切以客户为中心
，时间也是要以客户为中心
 。

07

除了以上的六个新人的销售技巧需要熟练掌握之外 ，这里也提供几种经典的话术参考： 话术一：开场白示例： “您好 
，是李经理吗？我是XXX公司市场客户部的李明
，我们是一个专注于XXX行业最大的宣传推广媒体和行业最大的网上交易平台 ，有网络广告和杂志广告 
，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可
，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务 ，迅速提高企业的知名度 
，快速打开和拓展销售市场
，降低销售成本 ，直接给企业带来经济效益和利润增长点 
，为了能进一步了解我们是否也能为您服务
，我想请教一下贵公司有否做过企业宣传推广呢 
”？ 重点技巧： 1）提及自己公司/机构的名称 ，专长
。 2）告知对方为何打电话过来 。 3）告知对方可能产生什么好处
 。 4）询问客户相关问题 ，使客户参与
。

08

话术二：面对拒绝： 1）客户：我没兴趣参加！ 推销员：我非常理解
，先生
，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难 。正因为如此 ，我才想向你亲自报告或说明 
，星期一或者星期二过来看你
，行吗？ 2）客户：我现在没空！ 推销员：“先生 ，美国富豪洛克菲勒说过 
，每个月花一天时间在钱上好好盘算
，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子 ，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近 
，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！ 3）客户：我没时间！ 推销员：我理解
，我也老是时间不够用 。不过只要3分钟 ，你就会相信 
，这是个对你绝对重要的议题……

09

话术三：面对质疑 1）客户说：说来说去
，还是要推销东西？ 推销员：我当然是很想销售东西给你了 ，不过要是能带给你让你觉得值得期望的 ，才会卖给你
。有关这一点
，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？ 2）客户：价格怎么这么高？ 推销员：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上
，同档次的产品还没有比我们更便宜的 ，如果您说的是那些小厂的品牌 
，确实是比我们的还低
，但那决不是和我们一个档次的
。 3）客户：价格为什么这么低？ 推销员：您问的正是我们产品的关键 ，这正是我们的卖点和产品策略的结果 。首先：是我们的规模优势 
，我们是集团化采购
，降低了整体成本
 。其次：我们的公司运营健康合理 ，无不良资产 
，经营效率能最大化
。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路
，我们的利润是最低 ，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作 
，那我们可以在谈价格
，因为我不想我们的价格穿底 ，毕竟我的价格还是有相当的优势的 。 4）客户：出了质量问题怎么办？ 推销员：当然谁都不希望出问题 ，但是因为涂料本身只是个半成品
，任何一个施工环节
，基材处理 ，施工环境 
，涂料配比
，油工水平都有可能影响施工质量 ，所以我们会仔细分析 
，如果确实是我们的质量问题
，您放心 ，那就按合同协议办事 
，决不让您有任何后顾之忧
，我们的服务队伍也会竭诚为您服务
 。 5）客户：怎么没听过这个牌子？ 推销员：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家 ，品牌就更多了 
，这里没什么名气很正常
，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌 ，都有一定的区域性 ，如果您是说如ICI
，立邦
，华润的话 ，那确实是全国品牌 
，但是还有市场让出来做吗？即使做了
，它有多少利润大家都知道
。

关于“销售技巧和话术
”这个话题的介绍 ，今天小编就给大家分享完了 
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